Leading the Sales Force:A Dynamic Management Process

图书简介

How should a sales force be managed effectively? Like aircraft pilots, managers must analyse information and make interconnected decisions to accomplish their missions. In this book, René Y. Darmon provides an integrative vision of a sales manager’s function, within the framework of a dynamic sales force management process.

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Figures; Tables; Preface; 1. Introduction to the dynamic sales force management process; Part I. The Actors Of The Process And Their Roles: 2. Buyers: key actors of the process; 3. Dynamic customer relationship management processes; 4. Salespeople: intermediaries in the dynamic management process; 5. Sales managers: leaders of the dynamic management process; 6. The changing environment of the dynamic management process; Part II. Tools For Implementing The Process: The Command Center: 7. Controlling the overall selling effort; 8. Tools for controlling centralized processes: specific objective programs; 9. Tools for controlling decentralized processes: directional objective programs; 10. Controlling effort quality improvement programs; 11. Using dashboards and organizing information flows; Conclusion; References; Index.

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